重视市场营销，提升协议客源占比；注重酒店经营，通过提升团队凝聚力，进而提升服务品质和客户体验。

投资人说I第78期

投资人I柏青（化名）

品牌所属集团I锦江酒店（中国区）

投资背景

开了十几年娱乐城的柏青，因为生意一直不温不火，萌发出“把物业出租掉”的想法。之后，他遇到了一个有意向的承租人，想租下物业做维也纳酒店，但最终平米的物业，被不断从万压价到万元，让柏青十分愤慨，觉得不划算，但他转念又一想：“我可以自己投资酒店啊。”于是，他先后在上海、江苏等地考察维也纳品牌，加之品牌开发人员的热情介绍，柏青从娱乐城老板跨界成为了维也纳酒店投资人。

优势

关于维也纳的优势，投资人柏青表示其优势如下：

①品牌倡导“舒适典雅、安全环保、音乐艺术、健康助眠”，能够让客人享受到家的温馨、舒适，品牌迎合了当下的客户消费需求。

②品牌在会员体系、品牌形象、知名度和统一标准管理等方面，在当地同行业中处于领先水平。

投测满意度：2.5分

总投资I预估万VS实际万

投资回报周期I投测预估3年VS经营预估5年

开发人员服务水平I不满意

柏青说，酒店是自有物业，商住两用综合用房，相比较同地段的其他品牌，自己门店生意算是不错。

在加盟前，开发人员称投资回报期为3年，但目前酒店经营了3年多，尚未收回投资成本，预估在正常情况下，还需2年时间才能回本。

筹开满意度：3分

单房投资I预估10万VS实际12.5万

筹建周期I7个月

施工团队I自己寻找

酒店个房间，直接投入酒店内部装修，包括门头资金为万元，单房投资12.5万。

品牌方当时推荐了三家团队，柏青自己也寻找了其他装修团队，通过以往装修作品的对比，他最终决定与自己寻找的团队合作。后来，在土建砌墙时，材料供应不上，导致项目延期了一个月。

经营满意度：3.5分

单房运营成本I元

RevPARI元（年）

店长满意度I不满意

酒店设有公用洗衣房、早餐厅、中型会议室，目前没有健身房。中型会议室的配备，为酒店带来了一定量的协议客户，增加了门店收益。酒店员工26人，集团外派管理人员2名，间房，人房比为0.24。

在生意圈摸爬滚打十几年的柏青，比较注重团队品质的提升。他说，团队凝聚力提升了，服务品质自然也会上升。另外，他也比较重视员工关怀，除了维也纳例行标准落实以外，还增加了其他员工“福利”：改善员工餐，探望生病的员工，办理员工意外险，传统节日派发礼品或礼金，发放季度奖金和年终奖金等。通过以上管理方式，来塑造员工的归属感和幸福感，提升凝聚力，降低员工流失率。

柏青分享说，五一期间，门店达到两天满房。对于即将到来的暑期黄金周，由于疫情的不稳定性，目前门店还没有明确的市场战略或规划，但每年的8、9、10月份是旅游高峰期，门店也会根据季节和市场行情做相应的调价。

对于店长的经营管理，柏青表示遇到一个好店长需要运气，酒店从筹备期至今3年多，更换了4任店长。他说，之前几位店长，不积极主动做事，不重视采纳业主的建议，和业主配合度差，令自己十分头疼。现任店长，相对来说，人比较务实，也为门店带来了一定的收益，具体表现在以下方面：

1.注重服务品质，比如前台的待客服务，以及整个门店的综合服务水平，相应的，也提升了客户体验;

2.审时度势地掌握市场动态，灵活进行房间调价;

3.注重市场营销，签了一些协议单位回来，提升了酒店收益。

会员满意度：3.5分

集团会员占比I18%

会员复购率I一般

柏青表示，目前客源占比情况，协议+会员总占比在50%左右，其中协议客户接近30%，会员占比为20%。因物业所处位置人流量较多，因此散客比例较高，接近35%。门店前台按集团要求尽量做好新会员的转化工作，OTA占比为15%。从OTA平台的供给量呈现来看，商旅客人习惯用携程下单，本地休闲客人会选择用美团下单。

供应链满意度：3分

采集价格I高

产品质量I好

整个供应链环节比较通畅，并未脱节，比如，在布草、家电的落实上进度适中。采集价格比市场上略高，质量与市面上的产品相差不多。柏青说，当然，店总也面临着集团的采购量考核，因此A类物品我们是在平台下单，B类物品如果价格差异不大，也会配合店总的工作。

建议

对品牌方的建议，柏青提出如下改进建议：

1.开发人员在项目之前极为热情，但从物业周边市场、物业条件考察、工程排房、功能规划、项目整体优劣势、运营指标预测以及财务测算等方面都没有负责到底，建议品牌是否考虑，开发跟进项目可以从头到尾一直跟进；

2.品牌方要健全培训体系，进行人才储备，提升店长的运营管理能力；

3.品牌拓展的同时，要做好近距离开店规划，保证品牌形象的同时，避免被激烈的市场竞争反噬；

对投资人的建议，柏青提出如下建议：

1.选择酒店物业位置是重中之重；

2.对投资区域充分做市场调研，了解周边竞品酒店的硬件、数据和客源；

3.对于加盟的品牌，需结合本区域进行综合对比；对即将投资的酒店类型、档次进行合理定位；

4.酒店装修质量管控很重要，直接影响到后期运营品质以及客人的感受度；

5.注重品牌方外派管理人员的专业技能和综合能力，专业人做专业事，有利于酒店创收。

关于未来

1.之前通过投资人社群，结识了一些业内前辈，在这几年里学到很多与投资相关的经验，对自己有很大的帮助和提升，所以接下来想经营好门店，希望在五年之内尽快收回成本。

2.未来对酒店的投资，以及将选择什么品牌继续投资，会根据酒店行业趋势和市场环境来判断。目前国内旅游市场一片向阳，自己作为酒店行业的一份子，希望国内酒店的发展越来越好。

说明：文章内容与数据仅代表该门店投资人个人观点，非次方点评立场。

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